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マーケティング(書評) 要約&書評

【書評&要約】脳科学マーケティング100の心理技術~脳に売り込め!~

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皆さんは、ニューロマーケティングという言葉を知っているでしょうか?

ニューロマーケティングとは、簡単に表すと「脳科学×マーケティング」です!

ものを買うとき、私達の脳はどのように働いているのかを解明しています。

マーケティングやものを売る仕事をしている人にも役に立つと思いますが、ブログやアフィリエイトなどをやっている方にも役に立つ知識だと思います。

最近では、個の力が特に必要とされる時代になっています。

その中で、ものを売るための知識、特に科学的に正しいと証明されている知識を知っておくことは、これから絶対に必要になってきます。

今回は、そんな大注目のニューロマーケティングについて書かれている、「脳科学マーケティング100の心理技術」について紹介していきます!

 

著者紹介

 

『脳科学マーケティング100の心理技術』の著者である、ロジャー・ドゥーリーさんは、マーケティング・コンサルタント会社「ドゥーリー・ダイレクト社」の創業者です。

脳科学や行動科学に精通しており、その知識をマーケティングに活用した「ニューロマーケティング」を研究し、第一人者として知られています。

ニューロマーケティングの「宣教師」として、執筆や講演などを行っています。

また、人気ブログである「Neuromarketing」の執筆者でもあります。

 

価格にキリの良い数字は入れない

 

価格は、1000円や5000円などのキリの良い数字にするよりも、980円や4,980円など、キリの良い数字をわずかに下回る価格を設定することで、より商品が売れやすくなります。

実際に、このことを証明した実験が、フロリダ大学のマーケティング教授のクリス・ヤニシェヴスキーとダン・ウィによって行われました。

この実験は、オークションでの価格設定に人がどのように反応するかテストしたもので、買い手を3つのグループに分けて、3種類の開始価格を提示しました。

 

①4988円

②5000円

③5012円

 

(本書ではドル表記になっております。)

 

研究者が、この商品の卸売価格はいくらだと思うかと質問をしたところ、②5000円だったグループでは、他のグループよりも、より低い値段を推定して、さらにキリの良い数字だったそうです。

ここから、キリの良い数字にすると、買い手が感じるお得感が減ってしまうことが分かります。

他にも、家の価格について注目した研究では、50万ドルなど、端数のない価格で売り出すよりも、49万4500ドルのように、端数をつけて売り出した方が、希望価格に近い値段で売れたそうです。

このような現象が起こる理由として、クリス・ヤニシェヴスキーとダン・ウィは、開始値段によって、頭の中でものさしが作られてしまうからだと考えました。

5000円などのキリの良い数字が価格の場合、私達の頭の中では、5000という数字に引っ張られてしまい、4000円が適正な値段なのではないかと考えてしまいます。

それに対して、4980円など端数を入れることによって、4800円や4500円などといった価格が頭に浮かびます。

本書ではありませんが、私が以前読んだ『なんで、その価格で売れちゃうの?行動経済学で分かる「値づけの科学」』という本では、端数価格によって割安感を感じさせられるからだと書いてありました。

200円と198円の値段を見たとき、多くの人が200円は200円台、198円は100円台だと無意識に認識してしまいます。

これは、人は一番位が大きい数字に着目してしまうことが原因だからです。

ちなみに、日本人は「8」という数字にたいして、「縁起が良い」「明るい」というイメージをもつため 、8で終わる端数価格を設定するのが良いそうです。

私は、普段からよくメルカリで出品しているのですが、1000円で開始しても反応が薄かった物が、980円になると「いいね」の数が増えたことがありました。

最終的には、値引き交渉でキリの良い数字で売却することが多いのですが(笑)、端数価格を設定するようになってから、明らかに反応が多くなりました!

 

2番手商品を売り込む!

 

小売り業者のウィリアムズソノマ社は、275ドルのパン焼き器を売り出しましたが、あまり売れませんでした。

その後、1.5倍の大型モデルを売り出したところ、大型モデルはあまり売れなかったものの、最初の売り出した275ドルのパン焼き器の売り上げが倍増したそうです。

なぜ、大型モデルを売り出したことで、下位モデルが売れるようになったのでしょうか?

高価格モデルが投入されたことによって、今まで一番高かったモデルの値段が、妥協案として定義されるようになったからです。

高価格モデルが投入されるたことで、275ドルのパン焼き器が、値段的に高くもなく低くもない、真ん中のモデルだと認識されるようになったことで、売り上げが倍増したと考えられています。

スタンフォード大学が行った、消費者グループに購入するカメラを選ばせる実験でも、同様の結果が出ました。

1つ目のグループは、フル装備のカメラとそうではないカメラの2つから1つを選択させます。

2つ目のグループ、1つめのグループで出された2つのカメラとさらに高性能のモデルを加えた3つから1つを選択させます。

その結果、1つ目のグループでは、選択の結果が半々に別れたという結果が出ましたが、2つ目のグループでは、一番安いモデル(フル装備ではないモデル)はほとんど売れず、真ん中のモデル(フル装備)を選ぶ人が増えました。

より高価なモデル(高性能モデル)を加えたことによって、フル装備のモデルが価格帯としては中間となり、妥協案として採用されるようなりました。

そのため、一番売り出したいモデル・商品だけを出すのではなく、高価格な物も一緒に売ると、狙った商品がより売れるようになります。

しかし、これには注意点が1つあります。

それは、むやみに選択肢を増やしすぎないということです。

人間は、選択肢が多すぎると、選択すること自体を辞めてしまうという傾向があります。

脳は非常にめんどくさがり屋なんです(笑)

選択の科学』の著者である、シーナ・アイエンガーが実際に行ったジャムの実験でも、選択肢が多いと売り上げが減ってしまうという結果が出ています。

 

 

注目を引き付けたいなら赤ちゃんの写真を!

 

広告業界では、昔から「赤ちゃんの写真はどんな画像よりも読者の注目を引き付ける」と言われていたそうです。

実際に、これは正しかったこと実験によって証明されています。

脳の活動を瞬時に測定できる脳磁図(MEG)という神経画像技術を使った実験では、被験者は赤ちゃんの写真を見せられた後、わずか150ミリ量後に、内側眼窩前頭皮質に強い活動が見られました。

この内側眼窩前頭皮質は、怒りや悲しみ、驚きなど急激に起こる感情と関係する部位です。

これには、人類の進化に関わる理由があると考えられています。

人間の赤ちゃんは、無力な存在であり、だれか別の人が世話をしなければ成長することが出来ません。

そのため、赤ちゃんの写真を見ると、自然と注意が向いてしまうようになっています。

もちろん、赤ちゃんと全く関係のない商品やブログで、赤ちゃんの写真を多用することは、かえって不自然になってしまいますが、効果的に赤ちゃんの写真が使えると、より注目を集めることができるかもしれません!

私もYouTubeとブログのサムネに、赤ちゃんの写真を入れてみようと思います(笑)

 

 

ダイレクト出版で購入すると、90日間返金保証付き!

 

『脳科学マーケティング100の心理技術』は、普通の本には絶対にありえない、返金保証がついています!

本に返金保証がついているなんて、私も初めてでした(笑)

しかも、本は返さなくていいんです(笑)

また、本書は書店では絶対に売っていない本です!

この本は、ダイレクト出版から購入することが可能です。

ダイレクト出版が書店で本を販売しない理由は、本当に良い本や役立つ本は、書店では売りづらいからです。

良い本、役立つ本だから書店で売れるんじゃないの?と思われるかもしれません。

しかし、実際には良い本、役立つ本が確実に売れるわけではなく、売れる本が売れるんです!

売れる本の条件としては、筆者の知名度や流行など、様々な要因があるため、必ずしも、「売れている本=良い本、役立つ本」とは限りません。

そこでダイレクト出版では、本当に良い本、役立つ本だけを直接売っています。

本に返金保証がついていて、しかも商品を返さなくていいなんて、本の内容に相当な自信があるからだと思います。

読んでいて、なんか自分の思っていたのと違ったと思ったら返金を頼めばいいのです。

私はと言いますと、『脳科学マーケティング100の心理技術』は面白かったので返金しませんでした(笑)

仕事での売り上げを上げたいから、ブログなどの収益をアップさせたい方は、ぜひチェックしてみて下さい!

 

 

ではでは。

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