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セールス(書評) 要約&書評

【書評&要約】クロージングの心理技術21~セールスの魔術師が使うトリックとは!?~

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営業マンに限らず、もっと商品を売りたい!と思っている方は、たくさんいらっしゃると思います!

セールスについて書かれてた本をこれまでに読んできたが、結果に結びつかない、、、

という方もいらっしゃるかもしれません。

今回紹介する『クロージングの心理技術21』は、そんな方にこそ読んで頂きたい本です!

この本は、効果が実証されている消費者心理に基づいたセールス技術が紹介されています!

 

クロージングの心理技術21の前に抑えてくべき知識

 

私がたちがこの世に生れ落ちた、その時から私たちの脳には8つの基本的欲求が埋め込まれています。

その8つの基本的欲求は、次の通りです。

 

①生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい

②食べ物、飲み物を味わいたい。

③恐怖、痛み、危険を免れたい。

④性的に交わりたい

⑤快適に暮らしたい。

⑥他人に優り、世の中に後れを取りたくない。

⑦愛する人を気遣い、守りたい。

⑧社会的に認められたい。

クロージングの心理技術21より

 

 

これら8つの欲求は、どれも欠くことが出来ないです。

例えば、食べ続けない、飲み続けないことは不可能です・

また、誰でも危険は避けたいものです。

この8つの基本的欲求は、人を動かす重要なトリガーとなります。

後天的に身につける9つの欲求もあります。

 

①情報が欲しい

②好奇心を満たしたい

③身体はまわりの環境を清潔にしたい

④効率よくありたい

⑤便利であってほしい

⑥信頼性、質のよさが欲しい

⑦美しさと流行を表現したい

⑧節約し、利益を上げたい

⑨掘り出し物を見つけたい

クロージングの心理技術21より

 

この9つの欲求は、生まれつき備わっている8つの基本的欲求よりは、弱いものになります。

また、人によって身につけないものもあります。

例えば、私は⑦美しさと流行を表現したいという欲求はありません(笑)

それよりも、①情報が欲しい②好奇心を満たしたいという方が強いです。

8つの基本的欲求の方が強いことは確かですが、合わせて、買い手が9つの後天的に身につける欲求の中でどれを重視しているかを考えることで、さらにセールスを加速させることが出来ます!

 

 

クロージングの心理技術21とは?

 

本書で紹介されている、21個のクロージングの心理技術とは、次の通りです!

 

1.予防接種

2.言葉で訴える

3.信頼性の転移

4.TTMのススメ

5.社会的証明

6.恐怖

7.手段と目的連鎖

8.キューに注目

9.信念を揺るがす

10.比較

11.好意

12.権威

13.返報性

14.一貫性

15.希少性

16.データより例を

17.メッセージの整理

18.自我の変形

19.重複

20.欠点を表に出す

21.長さは力

 

この記事では、この21個の技術の中から、4.TTMのススメ 6.恐怖 13.返報性について紹介していきます!

 

クロージングの心理技術21:4.TTMのススメ

 

そもそもTTMとは何でしょうか?

TTMとは、日本語では行動変容ステージモデルと呼ばれ、見込み客が商品を理解し、行動するまでの5つの段階を表しています。

この5つの段階とは次の通りです!

 

①検討以前

②検討

③準備

④行動

⑤継続

 

最初の段階では、お客さんは商品を知りません①

その後、商品を知ることで、購入するか検討することになります②

実際に購入することを考えると、商品のメリットや、似た商品との比較、他の人のレビューなど情報を集めます③

情報を集めた結果、良いと思えば、購入に至ります④

購入後、その商品があなたにとって、生活に欠かせないものになれば、継続して購入することになります⑤

 

この流れは一見すると、当たり前のように感じるかもしれません。

私も実際に、こんなの当たり前やんと思ってました(笑)

しかし、当たり前だと思っていても、その知識を使って実践に落とし込めているかと言われると自信がありません、、、

この5つのステップを理解し、消費者を1段階ずつ動かしていくことで、購入の継続へとつなげることが出来ます。

目の前の消費者がどのステップにいるかを把握して、次のステップに動かすためにすべきことが出来れば、効率よくセールスにつなげることが出来ます。

このTTMはブログなどで商品を紹介している方にも役立つ知識だと思います。

商品を紹介するときは、この5つのステップに沿って記事を書いていけば、読者の購入につなげることが出来ます。

商品を全く知らない読者に、いきなり商品のメリットや支払い方法を紹介しても意味がないわけです。

また、購入を検討している状態のときに「購入はこちら!」のようなリンクを張っても効果は薄いと言えます。

商品の説明→メリット・レビュー→商品リンクのように5つのステップに沿った構成にすることで、より購入につなげることが出来ると思います。

 

クロージングの心理技術21:6.恐怖

 

人間は恐怖や危険をひどく恐れる生き物です。

だからこそ、この”恐怖”を効果的に使うことで、消費者を購買行動へと強く動かすことが出来ます!

恐怖をアピールすることが最も効果的な場合について、本書では次の4つが挙げられています。

 

①人が徹底的におびえているとき

②脅威が喚起した恐怖を克服するには具体的にどうすればいいのか行動案が提示されているとき

③その行動案が脅威を軽減するのに効果的であると認められたとき

④メッセージの受け手がその行動案を実行できると信じたとき

 

いきなり、「うわぁ!!! 今、恐怖を感じたでしょう?そんなあなたはこの商品の購入がオススメです!」なんて言ったところで、売れるはずがありません(笑)

また、恐怖を克服するためにどうすれば良いのか、その商品が何で効果的なのかなどの情報が無いと、消費者も「怖いですね、、、」で終わってしまいます。

商品を使って恐怖を克服するビジョンが見えるからこそ、「この商品を買わなきゃ!」と動かすことが出来るわけです。

本書では一例として生命保険の勧誘が挙げられています。

保険の勧誘をするときに、いきなり保険の話から入ってはいけません。

本書には、恐怖をアピールするセールストークの例として、次のように書かれています。

 

「私が今日こちらにうかがったのは契約をいただくためではありません。収入をもたらし家族を守ってくださったあなたを亡くされたときに、奥さまやお子さんたちが家や車を失ったり、毎晩泣き暮らしたりすることのないようお手伝いするためにうかがったのです。」

クロージングの心理技術21より

 

もし私がこのように言われてしまったら、最低でもセールスマンの話を聞いてみようと思ってしまいます(笑)

自分が亡くなったことで、妻と子供が苦しい生活になってしまうかもしれないという恐怖を植え付けられることによって、生命保険に入ろうと思う確率は一気に上がると思います。

このように、相手にとっての恐怖をアピールした後、その恐怖を克服するためには、弊社の生命保険に入ることが必要なんです!ということで、契約へと突き動かすことが出来ます。

 

クロージングの心理技術21:13.返報性

 

返報性の重要性については、色んな所で言われているのですが、やっぱり効果が大きいなと私自身も感じます。

返報性とは、他人に何かをやってもらったら、お返しに何かをしなくてはと思ってしまう心理のことです。

なぜお返しをしなくてはいけないと感じてしまうのか?

それは、この振る舞いは社会的なしつけの初歩の一歩だからだと本書では書かれています。

人類の歴史において、社会化が進む中で、お互いの協力が最善の結果をもたらすことを人類は学んだからです。

そのため、何かをしてもらったら、自動的にお返しをしようとなるわけです。

返報性には、次の3つのパワーがあると書かれています。

 

①即座に”混乱”を突き抜ける

②相手はすぐに、最も洗練された従来の広告やプロモーション、広報、あるいはセールスキャンペーンでさえかなわないような見方をあなたに対してするようになる

③見込み客はあなたのセールストークに好意的に耳を傾けるようになり、最終的には何らかの形での埋め合わせが対価をあなたに返してよこす。

クロージングの心理技術21より

 

消費者は、1日に何千もの広告やCMに触れています。

その中で、消費者に無料のプレゼントをすることで、一気に注目を集めることが出来ます。

混沌とした世界から、突き抜けることが出来ます!①

無料でもらって悪い気分になる人は、あまりいないと思います。

タダでもらっておいて、「なんだよ、こんなものよこすくらいだったら、現金よこせよ!」みたいに不機嫌になる人はいないはずです(笑)

広告などに無料の景品がついていることがありますが、その企業に対して嫌悪感を抱くことは少ないと思います。

それに対して、YouTubeやブログなどに出てくる広告はウザいと感じる方もいらっしゃると思います。②

また、試供品や景品などをもらうことで、見込み客の多くは、そのセールスマンや企業に対して好意を持ちます。

その結果、セールストークをより真剣に聞いてくれたり、購入することで、お返しをしようとします。

私も実際に、同じような経験があります。

私はよく家族で一風堂というラーメン屋さんに行きます。

一風堂では、子供と一緒に行くと、会計のときにアメがもらえます。

子供はアメをもらって喜びますし、私も一風堂がより大好きになりました ^^

もちろん、ラーメンの味がおいしいこともありますが、ちょっとしたプレゼントがあると、一風堂に好印象を持ちますし、次にラーメン屋さんに行くときにも、自然と一風堂に行ってしまいます。

(最低でも月に2回は家族で行ってます(笑))

 

 

クロージングの心理技術21は”返金保証”付き!

 

『クロージングの心理技術21』は、普通の本には絶対にありえない、返金保証がついています!

しかも、返金するときは本は返さなくていいんです(笑)

この本は、ダイレクト出版から購入することが可能です。(この本は書店では売ってません!)

ダイレクト出版が書店で本を販売しない理由は、本当に良い本や役立つ本は、書店では売りづらいからです。

良い本、役立つ本だから書店で売れるんじゃないの?と思われるかもしれません。

しかし、実際には良い本、役立つ本が確実に売れるわけではなく、売れる本が売れるんです!

売れる本の条件としては、筆者の知名度や流行など、様々な要因があるため、必ずしも、「売れている本=良い本、役立つ本」とは限りません。

そこでダイレクト出版では、本当に良い本、役立つ本だけを直接売っています。

本に返金保証がついていて、しかも商品を返さなくていいなんて、本の内容に相当な自信があるからだと思います。

読んでいて、なんか自分の思っていたのと違ったと思ったら返金を頼めばいいのです。

私はと言いますと、『クロージングの心理技術21』は面白かったので返金しませんでした(笑)

もっとたくさん売れるようになりたい!という方は、ぜひ『クロージングの心理技術21』を読んでみて下さい!!

 

 

 

ではでは。

 

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